Wie sich die Franchise-Gebühren (be)rechnen

Für jeden Franchise-Geber stellt sich zumindest zu Beginn seines Franchise-Systems die Frage, wie die einmaligen und die laufenden Franchise-Gebühren zu berechnen seien.

Erstaunlich ist, dass es hierzulande eine durchaus beträchtliche Anzahl von Franchise-Systemen gibt, die nur sehr vage angeben können, warum sie ihre Gebühren so gestaltet haben, wie sie sind. Nicht selten werden die Franchise-Gebühren mit Blick auf die Konkurrenz festgelegt: „Weil der Wettbewerber auch mit dieser Größenordnung arbeitet" oder „Wir hatten das Gefühl, dass dies im Vergleich zu anderen Systemen passen könnte".

Aus der Arbeit mit vielen Franchise-Systemen, größeren wie kleineren, erfahrenen und jungen, kapitalintensiven und wenig kapitalintensiven, haben wir gelernt, dass oft noch großes Potenzial vorhanden ist, das gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten genutzt werden sollte.

Eintrittsgebühr kaufmännisch kalkulieren
Wir plädieren in unseren Beratungen dafür, die Franchise-Eintrittsgebühr nach nüchternen, kaufmännischen Regeln zu kalkulieren und eine gedankliche Trennung zwischen dem Erwerb der Franchise-Lizenz einerseits und dem laufenden Betrieb der Franchise andererseits zu machen. Grundsätzlich ist dies ja durch die Eintrittsgebühr und durch die laufenden Gebühren schon angelegt.

Für die meisten deutschen Franchise-Systeme scheint es aber durchaus praktikabel und vertretbar zu sein, das erste „Produkt", nämlich den Erwerb der Lizenz als nicht kostendeckend zu kalkulieren und dieses „Produkt" durch die laufenden Franchise-Gebühren zu subventionieren. Dem liegt häufig der Gedanke zugrunde, nicht zweimal an einem Franchise-Nehmer verdienen zu können oder zu dürfen.

Von europäischen Nachbarländern lernen
Ein Blick in unsere Nachbarländer zeigt, dass dort anders - und wir meinen: viel klarer - gedacht und kalkuliert wird. Der Erwerb der Lizenz und die Eingliederung des Franchise-Nehmers in das System werden dort als separate Leistungen betrachtet. Übertragen auf den Kauf eines PKW bedeutet das, dass sich der Verkauf eines PKW komplett von dem sich daran anschließenden Betrieb des PKW unterscheidet. Zuerst wird das Produkt erworben (Eintrittsgebühr). Der laufende Betrieb wird separat abgerechnet (laufende Gebühr), weil hier eine separate Leistung für den Käufer erbracht wird.
Die Kosten für die Eintrittsgebühr umfassen die folgenden Elemente:

1. Kosten für die Partnerakquisition (Vertriebskosten)
2. Kosten für das Training und den Know-how-Transfer
3. einmalige Eingliederungskosten
4. im „Startpaket" mitgelieferte Waren und Investitionsgüter
5. Lizenzkosten zur Deckung der ursprünglichen Kosten des Franchise-Gebers
6. Gewinnmarge

Die meisten Systeme erkennen aufgrund dieser Aufstellung sehr schnell, dass ihre aktuellen Eintrittsgebühren diese Kosten bei weitem nicht abdecken. Das Ergebnis ist dann täglich spürbar:

• zu wenig Budget für die Gewinnung von Franchise-Nehmern,
• zu wenig Budget für eine wirklich erstklassige Einarbeitung neuer Franchise-Nehmer,
• zu wenig Ertragskraft in der Systemzentrale in den Jahren des Systemaufbaus.

Dabei wäre es für alle Beteiligten besser, mehr Geld für die Gewinnung neuer Franchise-Partner zur Verfügung zu haben, um das System und die Marke schneller am Markt zu etablieren und so rascher Synergien und Einkaufsvorteile nutzen zu können. Es wäre für alle neuen Partner und für die Systemzentrale besser, den Partnern eine wirklich optimale Einarbeitung bieten zu können, die sich an den Engpässen des Geschäftsmodells und an den Erfolgsfaktoren orientiert.

Ängste vor Anhebung der Eintrittsgebühr unbegründet
Was hindert viele Franchise-Geber an einer kaufmännischen Kalkulation ihrer Franchise-Gebühren? Sicherlich zum einen, dass andere vergleichbare Systeme nicht kaufmännisch kalkulieren und geringere Eintrittsgebühren haben. Aber auch die Unsicherheit, ob und wie höhere Franchise-Gebühren Interessenten gegenüber überzeugend dargestellt werden können.

Aus unserer Erfahrung in der Gewinnung von rund 1.000 Franchise-Interessenten können wir sagen, dass die Eintrittsgebühren vor allem zu Beginn des Partnergewinnungsprozesses (kritisch) betrachtet werden. In dem Maße, in dem der Interessent vom Franchise-System und seinen Leistungen überzeugt wurde, verliert die Eintrittsgebühr an Bedeutung. Nur sehr wenige Interessenten lassen sich ganz am Ende von den Eintrittsgebühren schrecken.

Viele Franchise-Systeme, die in der Vergangenheit ihre Eintrittsgebühren angehoben haben, durften feststellen, dass sich die größten Widerstände nicht „da draußen" im Markt befanden. Es waren eher interne Limitierungen und Ängste, die einer Anhebung der Franchise-Gebühren im Wege standen. Nicht wenige Franchise-Systeme haben festgestellt, dass sich nach einer Preiserhöhung der Eintrittsgebühr nur eines wirklich verändert hat: Der Cashflow in der Systemzentrale und das Budget für die Partnerbetreuung sind gestiegen.

Dies dokumentieren derzeit auch Systeme, die aus dem Ausland nach Deutschland kommen und Franchise-Gebühren in einer Größenordnung von rund € 50.000 aufrufen und auch tatsächlich bekommen. Mit einem entsprechenden Wert der Einführungsleistungen, versteht sich.

Für alle Franchise-Systeme, die ihre Eintrittsgebühren neu kalkulieren wollen, bietet initiat einen speziellen Workshop an, in dem auch die Thematik der Darstellung der Franchise-Gebühr im Verkaufsprozess ausführlich dargestellt wird. Wenn es einen Workshop gibt, der Ihnen als Franchise-Geber bares Geld wert ist, dann sicherlich dieser.

Nähere Informationen direkt bei der www.initiat.de, Stephan H. Aschenbrenner, Dillenburger Straße 71, 51105 Köln, E-Mail: stephan.aschenbrenner@initiat.de, Tel.: 0221-460 234 10.